企業にとって時代やニーズ、外部環境に合わせた商品・サービスの改修はつきものです。
多くの場合、今までの実績やノウハウまた顧客サポートの観点から生産ラインを大きく変えるほどの改修は行わずにまずは商品サービスの「あり様」を変えることを第一ステップとして考えると思います。
具体的に言えば、その時代の顧客ニーズに合った強みの打ち出し方を変えてみたり、ターゲティングの再設定や効果測定ポイントを少しずらすことによって、副次的な相乗効果を生む方法を取り入れたりなどです。
しかし、全く新しい商品サービスを作り、販売していく。 むしろ既存の主要サービス商品を上回るほどの売上げを獲得していく、という結論に至る場合もあると思います。
今回は、そんな新商品の効果的な販売方法についてお話しをしたいと思います。
イメージしていただくのは、すでににその商品から連想される有名な商品が世の中にあって、現時点ではそれが不動の地位にいること。
そんな状況です。
まず前提として、認識しておかなくてはならないのは、企業が「売りたいもの」と実際に「売れるもの」は、全然違うということです。
いろんな要素があわさって、偶然にまた爆発的に売れる時もあります。 今は、SNSの力が大きいですので、有名芸能人が持ってるものとなれば、それが瞬く間に広がり、消費者が欲しいかどうかに関係なく、また役に立つかということも関係なく数時間でSOLD OUT なんてこともよくありますね。
もちろん、そういったことをお話しする気はありません。
そういったものをいったん除外して、考えていきましょう。
今ほど売りたいものと売れるのものは違う と云いましたが、そこについて触れると、、、特に小企業では、全社員が一丸となって作った想いのこもった商品を熱心に熱心に販売しようとします。
商品に対する熱い想いを消費者に届けることは、確かにとても重要ですが、消費者の気持ち・心を「売りたいもの」に寄せることはかなり困難を極めます。相当の技術・テクニックがに必要です。
ほとんど営業マンのセールストークにかかっていると言っても過言ではありません。 実際そうではありませんか？ 通販番組の5分程度の商品プレゼンで完売させてしまう有名社長や、 店頭で通り過ぎただけの人が10分後には、購入してしまっている有名店頭セールスのあの人、、
そうではなく、逆に売れるもの、今の話であれば、すでに売れているものに売りたいものを寄せていく。
そんな方法をとることが、最速で新商品の販売を安定させる効果的な方法だと思います。
さて、それではどのようにしたらいいのでしょうか。 具体的な方法をお話しします。
１、瞬間イメージ術
新商品の目新しいところや新しい感動を消費者に伝えたくなる気持ちもわかりますが、人は見たことないモノや手に取ったことないモノは想像することができないものです。
ですので、どんなに目新しいものであっても、その商品を使っている自分を瞬間的にイメージできるような表現の仕方をしましょう。
一番わかりやすいのは、何かに例えるというやり方ですね。
自然なものや、動物、誰もが知っている食べ物、すでに世の中に当たり前のようにある商品 にまずは例えて、一瞬でその新商品をイメージできるようにしてみて下さい。
２、有名商品の既存イメージをつかう。
ここからが本番といってもいいかもしれません。
消費者がどのようなシーンでどのように使うのか瞬間的にイメージができたとしましょう。
すると、その瞬間的なイメージには、代名詞となるような有名な商品が想像されているはずです。 そうです、既に有名な商品のイメージですね。
ここからは、例をとってお話しをします。 実際にあった例ですが具体的な商品名だけはふせて進めていきますね。
ではでは、これはとある県でのお話しです。 背景としては、あまり目立ちはしないけれども実は生産が日本一である特産品がありました。
これを使った 「とても健康に良く」また「味も良いドレッシング」や 「100％健康ジュース」を作り、販売していきたいというものです。
ドレッシングや100％ジュースなどは、世の中にあふれかえっていますね。
どうやって販売していきましょうか。
その県には、すでに有名な〇〇牛があります。とても高級なお肉です。知らない人は誰もいないと思います。
① まずは誰もが知ってる商品から入っていく
「〇〇県といえば〇〇牛ですよね。」といった感じです。
ここでは、有名な商品を使えば使うほど効果があります。
つまり、これからの販売に対して良い雰囲気を与えることができるからです。
消費者側が持っている販売に対する精神的な警戒ブロックがいったん崩れます。
② 売りたいものに転換していく
次は転換です。
ここでその有名な商品に対する好印象を新商品サイドにスライドしていきます。
トークとしてはこんな感じなるかもしれません。
「〇〇県といえば〇〇牛ですよね。でも実は〇〇県には〇〇というものがあるのをしっていますか？
それも実は、生産が日本で一番なんです。」
もっと言い方はあるかもしれませんが、簡単にお伝えするとまあこんな感じでしょう。
③ セットにする
次は、有名な特産品の販売力を大いに借ります。 うまく言えば相乗効果、ちょっと悪く言えば相乗りです。
その有名な特産品は、すでに安定的な販売を続けています。何十年もずっとです。
ですので、その安定的な販売に相乗りしていく形をとります。
例えば、「このとってもおいしい〇〇牛と合わせると、さらにおいしくなるドレッシングです。」 であったり、
「〇〇牛を食べている時に一緒に飲むと〇〇という効果があり、美容や健康にも効果がある」といった具合です。
④ 売りたいもののみに引き込む
そして、そのドレッシングや健康ジュースの良さをわかっていただいたところで、最後は、売りたかったもののみに消費者を引きこみます。
そのドレッシングの単品での使い方であったり活用法をお話していくのです。
ここではじめて、どうしてそのドレッシングを作ることになったのか、どうやって作っているのか、どれほど貴重なものなのか などをその単体の良さを存分にアピールしていきます。
商品にかける熱い想いをおおいにプレゼンしていくところですね。
このような手法で実際に驚くべき販売数を記録した商品が世の中にはたくさんあります。
こんな簡単な方法ですが、これが適切な販売戦略とマッチした時には爆発的な力を発揮します。
参考になれば幸いです(^^
それではまた。
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