セールスに関する記事について、いくつかありがたいコメントいただいておりますので、今回もセールスについて書きたいと思います。
「もう少し細かいことについて教えてほしい」、「もっと具体的に教えてほしい」というコメントもいただきました。
今後は、もう少し突っ込んだ内容は、メールマガジンで配信させていただきたいと思います。
只今準備中ですので、少々お待ちくださいm(__)m できましたら、徐々にメールマガジンに移行していきますのでよろしくお願いします。
さて、「売れるセールスマン」のセールストークについてですが、もちろん彼らは無意識に、思うがままに、お話しをしているわけではなく、しっかりと相手の不安を解消していくトーク術を身につけています。
この 「聞き手の不安を解消していくトーク」 がポイントとなってきます。
今回は、そんな 「消費者がモノを買う時に感じる不安」 について書こうと思います。
次の６種類の不安がそれです。
①お金
②価値
③心
④身体
⑤社会
⑥時
です。
セールスの際に相手がどの不安を感じているかを瞬間的にキャッチして、それを中心に組み立てたトークで相手の不安を解消してあげることが売れるセールスマンの絶対条件です。
上記の６つの不安の全てに該当するかどうかは商品次第ですが、どんな商品でも３つは該当するはずです。
ではそれぞれ順に見ていきましょう。
①お金
これは分かりやすいと思います。 「高そう」 「コストかかりそうだ」 というものですね。
しかし、逆もあると思います。 想像していたよりも、随分安い場合にはあまりに低価格過ぎて不安になるということもあるでしょう。
②価値
これは、簡単に言うと 「商品・サービスへの不信」 にあたります。 本当に価値があるのだろうか、信用できるものなのだろうか。 という不安ですね。
これはセールの初期段階で発生する不安です。 この不安に対する説明を一番最初に持ってくるセールスマンもよくいらっしゃいますね。
しかし、ここで注意すべきは、売れていないセールスマンは、どんな相手であってもこれを一番最初に話してしまうということなんです。
これは聞いている側からすると、言い訳けに聞こえてくることもあります。
うまく売れていないセールスマンは、自信がないものです、
きっと、セールス時はいつも相手に不信がられ商品が売れていません。
だから、いつの間にか商品について、その不信感を解消すれば売れるのでは と思うようになり、どんな相手に対しても商品の不信を解消するトークを真っ先に始めてしまいます。
別に不信と思っていない人に説明をする場合はこれが、あだとなる場合があります。
相手からしてみれば、
「別に商品を疑ってるわけでないのに妙に商品の信ぴょう性について話してくるな」
「おれが疑ってると思ってるのか、もしくは商品が本当に怪しいのかな」
と感じざるを得ないところです。
③心
これは商品であれば、「面倒くさそう」、サービスであれば、「先が良く見えない、効果が想像できない」というものです。
ここでは、商品・サービスがいかに消費者のことを考えて作られたかを明確に説明する必要がある場面ですね。
「確かにいい商品だけど、面倒ね」 「凝っているのはよく分かるけど、使う側から言ったら面倒ね」 という反応は聞いたことがあると思います。
ここでのマジックキーワードは、「かんたん」の一言です。 これは、あなたが言ってもダメです(*^^
相手に言ってもらわなければ何の意味もありません。
「あ～簡単なのね」
というセリフが返ってくれば、とりあえずはこの不安は解消されているでしょう。
④身体
これは、「負担がかかりそう」 と感じることです。
若干、③心にも似ているように感じるかもしれませんが違います。この違い、おわかりになりますでしょうか。
これは、「時間」に関係していると考えてもいいですしょう。
もし、聞き手がこの不安を抱いていることが感じ取れたなら、セールの終盤にきていると考えてもいいかもしれません。
なぜならば、この不安を抱くということは、具体的に自身の生活の中でこの商品やサービスを使用していることを想像しているからです。
自分の生活の中のいつ、どんなシーンで使用するかを具体的に想像しています。
⑤社会
これは、「周りに迷惑がかかりそう」と考えることです。
それぞれの環境があると思いますので、しっかりと聞き手の置かれている環境を聞き、それをクリアできる方法をお話しする必要があります。
ここは、ある意味でとてもチャンスの場面です。
聞き手はそれぞれ異なった環境で生活しています。
つまり、この手の不安を抱いても、それをクリアーできるように考えて作られた商品であることがしっかりと説明できれば、聞き手は、「こんな私のような環境の人でも役に立つように作られている。これは私のための商品だ」
と感じていただけます。
成約への道がぐっと近くなる瞬間です。
なので、この不安を感じている場合は、逃さずキャッチして、しっかりと不安を解消できるとトークをしてくださいね。
⑥時
これが、最後にくる難関です。
「他にも似たような良い商品が在りそう」 「今、買うタイミングじゃない」 「じっくり検討してみよう」
と思うことです。
これは、聞き手はどのような性格かにもよります。
これについて書いた記事もありますのでそちらを参照ください↓↓↓↓
見込み客へのアプローチを成功させるには、「３つのお客様タイプ」 を瞬時に感じ取ること
ここでは、聞き手のタイプによってアプローチが変わってきますので、確実に把握して、最後の難関をクリアーして欲しいと思います。
以上が、聞き手が抱く、６つの不安です。
売れるセールスマンは、これをトークの中で敏感に感じ取りながら、解消していく話を組みてていきます。
抱いていない不安に対する説明は不要となるのですが、その辺りのさじ加減が、成績の差になってくるのかもしれません。
私の友人でセールス専門で30年やっている人が言っていました。
「俺は、商品を売り込むことはほとんどしない。 話の9割は、聞き手の不安を解消することだ」 と。
またこんな風にも言ってました。
「商品を買ってもらうと良い（得する）理由を並べるセールスマンがほとんどだけど、俺は、商品の購入時に抱く不安を一つ一つ解消するだけ。」
「そして買わない理由が全てなくなった後は、商品をかごに入れるかどうかを聞き手に委ねるだけだ。」 と。
今となっては、余裕いっぱいにそんな話をする友人ですが、一人前になるには、とても苦労したそうです。
たくさん勉強して、たくさん面会数をこなし、トライ＆エラーの連続だったそうです。 ボロボロになったと言っていました。
でも、諦めずにチャレンジし続けていたら、ある時にパッと売れるようになった瞬間が訪れたとのことでした(^^
特にセールス（営業）には、センス という言葉が頻繁について回りますが、私は、全ての仕事に「センス」 なんて存在しないと思っています。
私の周りにもたくさんいます。 どもりを克服した講演家、 引きこもりの過去を持つコーチ兼モチベーター、 小中高校と友達がほぼいないが今や大人気のお笑い芸人 などなど
熱意と好奇心、努力、継続 が全てだと思います。
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