見込み客へのアプローチを成功させるには、「3つのお客様タイプ」 を瞬時に感じ取ること。

 

ここ数回、セールス・マーケティングについて記事を書いていますが、嬉しいことに個別にコメントなどをいただきました。

記事内容が読んでいただいた方の役に少しでも立てれば、本当にうれしいです。ありがとうございます。

それでは、今回もセールスについて書いていきたいと思います。

今回は顧客のタイプについてです。

前回の記事では、見込み客レベルを4つの領域に分けてお話しをしました。

まだご覧になってない方はこちらをご覧くださいね。

営業成績の良い人と悪い人の違い、成果を出せるかどうかは、4つの〇〇を理解しているかどうか

 

今回の話は、見込に客がいずれの領域(ゾーン)にいるかを理解した後の段階の話です。その人と実際にお会いして、お話(商談)をするというシーンになります。

私は顧客タイプは、大きく分けて3つのタイプに分かれると考えています。 

それぞれのタイプについて傾向や特徴、効果的な対応方法を説明していきますね。

当然のことですが、顧客タイプによって対応を柔軟に変える必要があると思います。 「対応を変える」と言うと、サービスレベルが一定ではないのでは?というマイナスイメージが先行しますが、ここで言う 「柔軟な対応」 とは、 「より適切にサービスの良さを聞き手(顧客)に届ける」 ことを指しているとご理解下さい。 サービスレベルの高低を意味しているものではありません。

業績が伸びないセールスマンは、どんなお客さんのタイプでも、同じように話しかけ、語り、対応し、セールスを開始します。 結果、響くものも響かず、成約率は、まるで 「おみくじ」 で大吉を引くかのような運まかせな確率になってしまうのです。

自分の商品・サービスの特徴や強みをまとめ上げ、それを間違いなく、わかりやすくお話しすることももちろん重要ですが、せりふのようにそのトークを暗記し、一生懸命に語っても全く意味がありません。

相手が見えないテレビでの宣伝のようなものではなく、実際にお客様が目の前にいる、そんなシチュエーションでは、まずお客様のタイプを瞬時に把握する、そして、そのタイプのお客様が一番心に響くような接し方や対応でプレゼンテーションを行う、そんなことが重要になってきます。

それでは、3つのタイプを順に説明していきます。

1、天然ぼけ タイプ

最初の印象は、「ほわ~」 としている方ですね。強引なセールスを怖がります。

傾向として、このような人は、まずは人柄を見てきます。
そのセールスマンの雰囲気や話し方、身振り手振り、ちょっとした時にしぐさなどにとても注力します。

特徴としては、優柔不断なところがあります。

効果的な対応方法、ここではあえて攻略方法とさせていただきますが、それは、本人に実際に体験させること。です。1番効果的なのは、「触ってもらうこと」 になります。

雰囲気を重視するタイプですので、その何となくの雰囲気からでは購入を決断することができない、つまり優柔不断になってしまいます。それを自らが体験することで、不信を確信にかえてもらい、購入を決断していただくという流れがベストです。

2、理系タイプ

士業の方によくいらっしゃるタイプで、勉強好きで文章をよく見ます。内容をじっくりと吟味するのが傾向ですね。

ゆえに判断はとてもゆっくりです。これが特徴になります。

パンフレットや説明書などの誤字脱字も見つけたり、説明で筋が通っていない部分はないかなどを気にしたりします。話の途中でたいして重要でない部分について何か質問をされた時に 「細かいことは気にしないでください」などと回答したら、その時点でアウトです。 その後に、どんなに商品を良さを語ろうが、スペシャル特典を用意しようが、割引サービスを提示しようが、あなたの熱意は全く伝わらず、商談は終了します。 とっくに購入ラインからはドロップアウトとしています。

攻略方法としては、根拠を知りたがったり、その効果実例など、客観的な評価や証拠を欲しがります。

または権威に弱いところもあります。 裏話や秘話などにとても興味を示すのも特徴ですので、そのようなネタを準備しておき、チラッとお話しすると効果的かもしれませんね。

3、インスタ映えタイプ

実は、経営者に一番多いタイプだと言われています。 まず全体像を知りたがります。そして、その全体像がはっきりとイメージできる例え話が有効です。

効果を具体的に数多くお話しする。 このタイプには 「細かいことは気にしないでください」の発言は、タブーではありません。

商品の良さや、そこにかけた想いを熱くお話しすることで 「細かいことは気にしないでください」 が、大胆でかつ頼りがいのある発言に聞こえ、逆に有効に働く場合があります。 

また、驚きなどの感情変化を伴うものや状況が180度変わってしまうような、一種ダイナミックなものにも興味を示し、とても行動的です。

ゆえに、意気投合すれば即決につながる可能性もあります。 見た目をとても重要視したりします。

 

以上が、わかりやすく分けた場合のお客様3タイプです。 
この他にも、もっと細かく分けられるタイプがあるかもしれませんね。

いずれにしても重要なのは、お客さまを知ること、そして2人の間にどのような雰囲気の場を作ればプレゼンテーションが最も効果的なのか、また、心に響くプレゼンテーションができるのかを瞬時に感じ取ることです。

お客様の貴重なお時間を頂戴し、商品やサービスの説明をさせていただいてるわけですので、聞き手側が一番納得できる説明を心掛け、精一杯プレゼンテーションしてください。

あっ、どんな場合であっても 「楽しんでお話しすること」 を忘れてはいけませんよ。 

これ、最も重要かもしれませんね 笑

それではまた。

 

 

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