小さい会社のマーケティング戦略

今回は 20名以下の小規模な会社におけるマーケティングの基本コンセプトについて話します。

まず冒頭で大切なこと言いますが、小さな会社でマーケティング戦略を練る際に必ず参考としてしまうのは、大企業のマーケティング、戦い方になってしまう場合が多いです。

しかし、根本的に大企業と小企業では戦い方が異なりますので、そこをしっかりと理解することがまずは重要になります。

さてそれでは基本コンセプトについてお話しをしていきます。

当たり前のことかもしれませんが、「必ず勝てる土俵で勝負をする」　ということです。

そのためには徹底した差別化が必要になります。

マーケティングというと宣伝や広報、広告などを一番に想像し、気にする方が、なぜか多いようですが、そこではありません。

そのようなものを一番に気にする方は、とにかくウェブサイトにお金をかけてすばらしいホームページを作成しようとしています。

それも確かに大切なので否定はしませんが、そもそもうまくいかないのはホームページや広告・宣伝のせいではなく、御社を選ぶ理由がない　ためなんです。

誤解を恐れずに言えば、わざわざ小さな会社のサービスを選ぶ理由がない　のです。

「どうせ同じお金を払うならあの知ってるところに」　という顧客心理が無意識に働くのも当然です。

結果小さい会社は不利な戦いを強いられるのです。

ですので小企業は、競合他社と似たり寄ったりでは勝負になりません。

徹底した差別化を図る必要があるのです。

これを一言で言うと、「絶対に負けないポジション」　を取るということです。

さて、それでは徹底的な差別化を行うためにどのようなことが必要なのでしょうか。

二つのポイントがあります。

一つ目は対象顧客の絞り込みです。

多くの方が売上げアップや顧客増加を図るためには、顧客の絞り込みを行わず、すべての人を対象とした方がよいと考えがちですが、実は真逆です。

誰でもをターゲットにしてしまうと結果的に誰にとっても当たり障りのない存在となってしまい、良ささえもボヤけて誰にとっても魅力がないという結果になってしまうのです。

経営資源に恵まれた大企業であれば、これらの問題はありません。

なぜなら、すべての人を対象としても、その人達全てにサービス提供できる戦闘力があるからです。知名度がある企業なら、なおの事です。

小さな企業では、経営資源も戦闘力にも限りがあります。　ですので、特定の企業や人を対象に絞りこむことがとても重要になってきます。

誰もがターゲットでは誰にも響かないんです。

そして2つ目のポイントですが、この対象顧客の絞り込みと合わせる重要なものが、強みの明確化です。

顧客側からすれば、このわざわざ小さい会社を選ぶ理由　これをはっきりさせる必要があるのです。

自社の売りは何なのか？

他社ではなく自社が選ばれる理由は何なのか？

これをはっきりさせる必要があります。

ここで大事なことは、この強みというのは受け手によって変わるもの　であるということです。

ある人にとっては強みと感じられないものであっても、別の人にとっては立派な強みとして成立することがあります。

ですので、先ほどの対象額の絞り込みというのも、とても重要になってくるわけです。

誰を相手にするかによって、その強みの響き方は変わってきます。

これが小さな会社がマーケティングを成功させるための数ある基本コンセプトの一つです。

これをはっきりできない限りは、どんなに精力的に宣伝、広告活動をしたところで思うような結果を出すことはできないと考えてよいでしょう。

次回は、「見込み客のレベル」についてお話ししたいと思います。