買ってもらえる仕組みがあれば強引な営業は不要!その1

マーケティングの目的は何だと思いますか。

これは、経営に関してたいへん多くの洞察を残したピータードラッカーの言葉です。

「マーケティングの目的はセールスの必要をなくすこと」

ここでいうセールスとは強引な営業、つまり顧客に無理をして売りつけるような営業と考えて下さい。

あなたの買い物履歴を思い浮かべれば、これを良く理解できると思います。

特に情報社会の現代では、営業マンを通しての買い物よりも広告や各種宣伝物によって

心を動かされ、その場での購入でないにしろそんなに時間を経たずして購入に繋がったものがほとんどだと思います。

広告やら他の宣伝物を見た瞬間からあなたの心の中にその商品(サービス)の存在が多くを占め、後は「いつ買うか」の選択のみにおのずとなっている。

そんな状態です。

つまり、販売側から言えば、

買ってもらえる仕組みであるマーケティングが正しく機能していれば、無理に強引な販売を行わなくても顧客(見込み客も含む)は企業にキャッシュをもらたしてくれるという意味です。

では、このマーケティングを正しく機能させるにはどのようなことを具体的に考えればいいのでしょうか。

ポイントは大きく分けて2つです。

これは、考えれば当たり前ですし、あなたも商品開発の際に必ず思考したはずです。

しかし、販売の段階になるとついつい表面的なテクニックに頼ってしまい、どんどん軸ブレしてしまうことが多いようです。

この心理、痛いほどよくわかります。

が、ここでは今一度、根本に戻りポイントを解説していきましょう。

さて、ポイントの1つ目です。

1 「顧客起点」でその商品(サービス)に思いをはせること。

 
具体的な販売方法論を知る前に押さえておきたいのが、マーケティングの原点は顧客であるという考え方そのものになります。

常に顧客を起点にして、

・誰が買ってくれるのか

・彼らのニーズは何なのか

・彼らはどのような方法で買いたいのか

・何をすれば顧客は満足してくれるのか

これは、「ペルソナ」設定とも言われていますね。

「買ってくれる人」をただ1人だけ、イメージしてその人をあなたの目の前に立たせて下さい。

年齢、性別、容姿、その人の趣味、好み、家族構成、年収、仕事、などなど

まで、具体的にイメージできるまで「その人」を具体化させて下さい。

まるで実物の人間がそこにいるくらいまで具体化できたでしょうか。

その人があなたから商品(サービス)を今にも買いそうな表情をしていますか?

そのように見えていればとてもGOODですね!

「えっ、でも、もっとたくさんの人に販売したい・・」

という声が聞こえてきそうですが、ここではダメです。

これは、過去の膨大な販売に関するデータやマーケティング理論で証明されている手法ですので、

ここでは、「たくさんの人に販売したい」という気持ちは、いったん抑えて、ただ1人をイメージして下さいね。

とても大事なことですので、繰り返しますが、この具体化できた人物像に思いをはせることが基本です。

この思考パターン抜きに表面的なテクニック、例えば広告の手法や価格設定の方法論のみを学んだところで効果的なマーケティングは実現しないのです。

ポイントの1つ目は、

「顧客「顧客起点」でその商品(サービス)に思いをはせること。

です。

技を身につける以前の精神が大事です。

次回は、ポイント2つ目をお話ししたいと思います。

2つ目は、

「マーケティングの基本プロセスを知る」

です。

これは、経済学の分野の中でも、そのプロセスがかなり体系化された領域の一つです。

次回は、これを出来る限り分かり易く紹介してきますね

では、また次回。

 

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